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万众瞩目的北交所终于开市，券商也有条不紊地度过了北交所筹备的冲刺阶段。
券商中国记者了解到，北交所又为券商开出多个业务新赛道。多家券商目前北交所合格投资者“开户率”已经超过50%，部分券商高达70%。同时，券商也在北交所投教、投顾、投资多方面广泛布局。投行方面，在北交所首批上市企业中，中信建投以12家的保荐数量居于第一，安信证券、申万宏源、开源证券、国元证券保荐数量也颇为亮眼。
多券商北交所“开户率”超50%
券商中国记者从业内了解到，在北交所开市之前的冲刺阶段，各券商经纪业务条线的工作重点主要围绕投资者教育宣传、业务权限开通系统优化，各类北交所业务员工培训、客户适当性管理工作等方面展开。
数据显示，截至11月12日，累计有超210万户投资者预约开通北交所合格投资者权限，开市后合计可参与北交所交易的投资者超400万户。
多家券商向券商中国记者表示，新规发布后投资者踊跃申请北交所交易权限，多家券商的合格投资者开通率已经达到了50%以上。截至目前，国金证券权限开通率已近七成，东海证券的开通率已超过60%，国元证券北交所潜在投资者实际转化率已达到51.32%，申万宏源、国海证券的覆盖率也近50%。
“一有北交所‘大新闻’，往往就带来北交所权限开通的‘小高峰’。随着北交所开市临近，越来越多的客户来开通权限。”国金证券相关负责人说道。华鑫证券也表示，“近期我司向潜在合格投资者发送短信累计6万余条，同时分支机构也向潜在合格投资者以电话、等方式反复宣导，确保实现全覆盖的目标。”
在系统方面，各券商北交所相关账户系统和交易系统已全部准备就绪，其中多数券商的北交所开户功能在中秋前后就已面世，近期券商不断对系统功能进行测试验证，确保系统符合业务开展要求，为北交所的平稳开市提供保障。11月13日，各券商顺利完成了北交所正式开市前的最后一次通关测试。
在投教与投顾方面，各类北交所相关投资者交易宣传作品也“百花齐放”，在券商各个营业部、手机APP、公众号、投资者教育基地等地方，都能看到各式各样的“北交所知识课堂”等内容，还有券商用直播等形式接受投资者答疑。
一些在新三板与北交所业务积累深厚的券商纷纷针对北交所推出了特色化的投顾服务。据中信建投证券介绍，该公司借助去年新三板深度改革契机，启动“新三板专家服务团”培训工作，培养了69名投顾能力及展业能力兼备的“新三板业务专家”。随着北交所的设立，中信建投将“新三板业务专家”升级培训为“北交所业务专家”，已经全面投入到客户开发、投教投顾工作中。中信建投的投顾内容生产与公司研究所高度协同，总部金牌投顾经常与研究所首席策略分析师商讨新三板、北交所的投资策略。同时中信建投采用“投行 经纪”的展业模式，投顾人员不仅是投教专家更是新三板、北交所的业务专家。
据国元证券介绍，该公司开展了北交所专题有奖答题活动，利用答题活动普及北交所业务规则，帮助投资者充分知晓北交所设立目的、交易规则、投资风险，了解自身风险认知和承受能力。活动上线一个月以来，页面访问量达90万次，参与用户2.3万人。
各券商北交所业务“百花齐放”
北交所根植于新三板，主要服务于创新型中小企业。券商中国记者了解到，自新三板改革及北交所政策出台以来，各券商积极“筑巢引凤”，从制度上鼓励北交所业务的承揽承做，并在组织架构上进行调整，将北交所及新三板业务提到更高的战略地位。
比如，兴业证券自2020年起就在新三板业务上做了提前布局，一是鼓励全部投行团队主动做北交所业务，二是对新三板业务团队进行转型升级，将新三板团队定位变为成长企业投行部，目前已建成一支专职服务于北交所的保荐团队。
国金证券也设立了北京分公司，专门负责新三板推荐挂牌、定增、收购重组、做市交易等业务。此外，据国金证券投行业务部门介绍，国金证券目前将北交所业务全面提升至与常规IPO业务同等的重要性水平，从战略上提升北交所业务在投行业务体系内的重要性。同时，国金证券将传统保荐业务的成功经验、资源平移到北交所业务，尤其是在汽车零部件、设备制造、医药等行业，加快现有客户的培养和转化。
与此同时，券商也在不断“招兵买马”，加强服务“专精特新”的力量。包括申万宏源证券、国元证券、兴业证券、开源证券在内的多家券商向券商中国表示，目前正积极扩充新三板队伍，招聘新三板推荐、保荐、销售相关人才，加大公司在北交所及新三板业务方面的人力资源配置。
一些券商已明确表示将北交所业务列为成为重点发展方向，抓住服务国家“专精特新”的战略机遇，力争为中小企业创新发展做出贡献。
大型券商中，在新三板业务耕耘了10多年的申万宏源证券宣布加大投入，全面构建从“研究 投行 投资 基金 做市 财富管理 衍生品”的中小企业服务全产业链。申万宏源特别提到，拟设立100亿“专精特新”一级股权投资基金，加大投资力度，着力解决中小企业融资难、融资贵的问题，并在研究端深耕“专精特新”产业研究，增强价值发现能力。
中信建投则在公司层面制定了投行先行、全面布局的策略，公司投行委已将北交所业务提升至公司首要发展业务地位，部署北交所各项业务人员的配备，加大项目申报和各区域客户开发力度，为北交所各项业务的展开与推进提供全方位支持。此外，中信建投还努力加强在该北交所板块投行与投资的联动，中信建投资本、中信建投投资、中信建投基金等投资业务条线均以北交所设立为契机，开展了对创新型中小企业的全面调研，加大力度开展上市前后的股权投资活动。
中小券商中，东海证券称北交所业务将成为公司未来的重点发展方向。开源证券也表示将加大资金投入，利用自有资金加大增加对于创新型中小企业直接投资。近日，开源证券全资子公司上海开源思创投资有限公司拟与陕西煤业发起设立“开源雏鹰基金”，基金总规模10亿元，以拟登陆北交所上市的优质新三板企业为主要投资目标。
值得一提的是，北交所为广大中小企业带来了广阔机遇，天然有利于各地券商发挥在本土的特色优势，聚焦细分市场，开展差异化竞争。记者了解到，在北交所与新三板业务上，各券商发力点各有侧重，“和而不同”，券商竞争真正迎来“百花绽放”的差异化时代。
比如，南京证券坚持“深耕南京、拓展江苏、面向全国”的策略；东海证券将常州地区作为重点拓展区域；国元证券则深耕安徽，并在北京、上海、江西、浙江、广东等地积极组织投行骨干力量承做北交所项目。成立刚满一年的甬兴证券也表示将扎根宁波，拥抱北交所机遇，其业务团队目前已走访150余家宁波地区企业，其中大部分集中在2000万至5000万元利润区间，有望在北交所大放异彩。而在新三板业务领域具有领先优势的申万宏源证券则表示，计划在中小企业比较集中的长三角、大湾区、川渝等地增设相关团队。
北交所的到来也将为外资投行带来更广阔的机遇。据星展证券介绍，外资投行的优势在于帮助对接QFII等合格的投资者群体，为发行人制定更加行之有效的股票承销方案，吸引到实力雄厚的产业投资者、战略投资者。“中小企业因自身发展阶段带来的经营风险，需要引入有相应风险承担能力的专业机构投资者参与；同时，对北交所的中小企业来说，这是一个需要长期陪伴的市场，也要求外资券商聚焦服务，发挥综合金融服务优势。”
据星展证券介绍，星展集团拥有多年服务中小企业的积淀，定位与北交所服务的对象非常匹配。在北交所相关规则征求意见稿发布后，星展证券积极对市场的建设建言献策，分享一些国际市场成功的经验或者教训；同时在程序上做好准备，预计在近期申请成为北交所会员；三是对储备项目进行筛选，并挖掘客户需求。
“目前，我们已经有北交所IPO的储备项目正在推进，预计明年项目能够进入申报阶段。另外，我们与律师等其他中介机构开展交流，开展了员工内部培训，深入研究北交所制度如何落地到操作层面。”星展证券相关负责人说道。
北交所投行格局大不同，建投安信申万暂时领先
值得一提的是，从北交所投行格局来看，与沪深两市投行由以“三中一华”为代表的大型传统投行占据主导地位不同，北交所则让更多中小型券商绽放异彩。
在北交所首批81家上市企业中，中信建投以保荐上市12家的成绩继续位居市场第一名，安信证券、申万宏源则以7家、6家的数量居于第二、第三。开源证券、国元证券也分别以5家的成绩紧随其后。
券商中国记者了解到，这些在北交所投行项目上暂时领先的券商，无一不在新三板业务上有着数年的积累。
据悉，中信建投证券自2009年从事新三板业务以来，长期深耕新三板及北交所业务，同时坚持投行先行、全面布局的策略。
据开源证券介绍，该公司是新三板市场坚定的参与者和服务者，开源证券投行业务起步较晚，充分认识到中小企业资本市场服务的巨大价值，因此将新三板业务确立为投行发展乃至公司发展的战略方向。近年来，公司上下始终保持新三板业务的战略定力，坚守初心、稳扎稳打，坚定与新三板改革创新及中小企业发展壮大协同并进。
在业务发展方面，开源证券表示，将建立差异化的服务体系，增强服务专精特新企业的针对性。一方面加强北交所上市公司的保荐力量，为未来市场引入源头活水。另一方面，不局限于传统投行思维，加大对于中小企业的综合金融服务能力，为处于不同时期的企业，尤其是成长期的企业提供全投融资对接、资本运作、股权激励、内部治理等全方位的金融服务，做中小企业成长壮大的伙伴。另外，开源证券还将加大市场和优质股票的研究力度，深入挖掘北交所和新三板优质企业的价值，提升北交所新股的发行能力和定价能力。
国元证券则表示，该公司对新三板和北交所业务提出了战略发展目标，重点战略新兴行业，特别是属于“专精特新”的优质企业，形成了基础层、创新层、北交所上市层层递进的项目储备库，项目储备数量丰富。
北交所对投行提出更高要求
投行是发行人和投资者之间重要的资本媒介和沟通桥梁。北交所的设立将进一步完善我国多层次资本市场体系，随着注册制的继续深化以及配套制度的进一步完善，将对券商投行的定价与专业能力提出更高要求。
“北交所的发行人所在的行业以新兴产业为主，多数企业处于快速增长阶段，部分企业所在的行业尚在发展期，如何判断发行人所在的行业及发行人未来的发展前景是投行必须面对的重要课题。”中信建投证券相关负责人向券商中国表示。
该负责人进而表示，投行对优质项目的甄别能力、估值能力、发行承销能力均需快速得到提升。尤其在企业估值定价方面，目前北交所在注册制背景下可以采取市场化的询价、定价、竞价等多种发行定价机制，针对不同的发行人，投行需要选择与之匹配的定价机制。在面对特殊行业、特殊发展时期的公司时，投行需要在全面了解发行人自身的业绩状况、核心技术、商业模式、未来可持续发展潜力的基础上，结合同行业公司情况，选择最为恰当的估值方法进行估值定价，以此满足资本市场的要求。
南京证券表示，北交所IPO业务具有企业融资规模小、市值和业绩普遍不高、销售难度大等特点，对证券公司的综合实力提出了更高要求，证券公司传统推荐挂牌的通道模式已经不能适应新的市场需求。“在当前新三板市场相较其他市场流动性仍有不足的情况下，如何发挥专业的定价能力和销售能力，顺利完成发行，是证券公司将面临的巨大挑战。这也将倒逼证券公司以新的更高的发展定位，进一步整合、优化业务资源，加强保荐、行业研究、承销、跟投等方面的业务能力建设，进一步提升综合业务水平。”
开源证券表示，在注册制背景下，新股发行供给量增加，对投行及从业者的要求也越来越高。一是在保荐方面，进一步加强投行的保荐职责，尤其是上市辅导和尽调，更强调其事中和事后的全方位的中介职能。二是在加强投行对发行人信息披露规范和服务力度，向发行人传递严格信息披露的法律责任。注册制的核心在于信息披露，要求发行人按照监管要求严格履行信披，在这个过程中，投行需真正尽到保荐人的职责。三是对于中小券商来讲，更应该突出业务重点，坚持“深耕”特定领域，构建差异化发展优势。只有对特定领域在产业链布局、经营模式、产品开发、能力建设等方面进行差异化定位和服务，打造注册制背景下适合自身的业务模式，才是实现市场占有率增长的有效路径。
申万宏源表示，北交所新股定价方面，投行主要考虑企业内在价值、市场环境以及投资者的报价情况。近期注册制新股破发，一方面，破发不见得是坏事，这本身也体现资本市场走向成熟，走向市场化，打破“新股不败”的思维定式；另一方面，最近一段时间新股破发的原因也很复杂。注册制后，新股定价从博弈行为变为价值判断，二级市场更趋于理性，投行需在引导投资者理性报价方面有所加强。
责编：桂衍民